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Qu’est ce que la performance commerciale ?
La performance commerciale ne se résume pas au simple nombre de 
rendez-vous clients, à l’activité du groupe de commerciaux ou au gain de quelques affaires. La performance commerciale réelle va au-delà. Elle résulte en la capacité à satisfaire deux notions distinctes : l’efficacité et l’efficience. L’efficacité consiste en l’atteinte des résultats escomptés quant à l’efficience, elle se définit par l’optimisation des ressources et moyens engagés pour atteindre un niveau de performance établit. Ces deux axes sont à considérer sur l’ensemble de l’entreprise, les différents canaux ou services en contact avec les clients.
Comment y parvenir ?
La nécessité première pour s’en rapprocher est de disposer d’une vision globale de son entreprise. En effet, connaître l’ensemble des ressources, flux, processus et échanges au sein de l’organisation apparait comme une condition impérative pour mettre en évidence les freins et leviers au développement. L’objectif est bien la maîtrise des processus, des outils et de l’information brassée quotidiennement par l’ensemble des collaborateurs. Maîtriser signifie, anticiper, mesurer, se donner les moyens de décider, de trancher et de manager.
Il est également nécessaire d’harmoniser et d’optimiser les relations entre les différents acteurs de l’entreprise (comptabilité, commerciaux, production…) en tenant compte des cycles de vie de l’organisation (cycle de vente, cycle de production, etc.)
Enfin l’adéquation entre la stratégie de l’entreprise et les moyens mis en œuvre pour l’appliquer reste un facteur clé de succès.